60萬,，算算我做文員要多久？

 

60萬,，算算現(xiàn)在開個競爭激烈的網(wǎng)店要多久,？

 

60萬，算算我做程序猿要多久,？

 

60萬,，算算我媽給我安排的那份工作要多久？

 

60萬,，我按照我的專業(yè)去工作可以做到嗎,？

 

90后的電銷員小琴從小在農(nóng)村生活，之前是在西安某大專國際金融畢業(yè),。畢業(yè)那年對自己提出個無數(shù)個疑問,，不清楚自己的目標，2010年加入電銷行業(yè)三年多了,，當然她是因為一個偶然的因素加入這個行業(yè),，現(xiàn)在所有的同學及朋友簡直就把她當神話和富婆，她的總結很簡單,，我掌握了提問的要領和技巧，她掌握了賺錢的小心得,，如果你用心看她的總結,，你會懂得........

 

 

提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應該問什么,，或者說提問的作用主要表現(xiàn)在哪些方面呢,？

 

 

在銷售對話中,，為什么你總是感覺被動,？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求,，而不是引導客戶的需求,，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的電銷員疲于應付,，狼狽不堪,。電銷員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開心,。他們以為客戶的問題都老實交代了,，結果自然水到渠成。這些電銷員實在是太善良了,，客戶一直在提問,，是在探你的底牌。

 

而你不知道客戶真正關心的是什么,，主要的問題在哪里,，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢,？而且,，你一直在說，沒有問,，給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷,，一味地施加壓力�,？蛻糁�所以愿意和你談��,，是期望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣,，對現(xiàn)狀進行診斷,，而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓時,，多次強調(diào)在對話中“以問結尾”的重要性,，并通過重復練習讓銷售員養(yǎng)成“以問結尾”的習慣，效果顯著,。

 

 

當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少,，聽懂了多少,，他的反應如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后,，就用論述（句號）結尾,，馬上停止,，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好,，我知道了,，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后,，緊接著提問“您覺得怎么樣呢,？”或“關于這一點，您清楚了嗎”,？效果會好很多,，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會,。

 

 

對話的進程決定了銷售的走向，一般而言,，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中,，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán),，如下所示,。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個客戶心理決策階段,，銷售人員應該作出的銷售行為,。

 

滿意-------事前準備

 

認識-------寒暄開場

 

標準-------確認需求

 

評價-------闡述觀點

 

購買-------談判成交

 

使用-------實施服務

 

 

比如在開場階段,，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎,？”利用狀況性提問收集客戶信息,，如“您是怎樣進入這個行業(yè)的呢？”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何,？”等等,。

 

在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任,，確立具體細節(jié),，如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備？”,，可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面,，您最擔心的是什么呢,？”,。

 

在闡述觀點階段，提問的作用在于確認反饋和增強說服力,。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢,？”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式,，后有專門的論述,。

 

在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊,，處理異議的部分見下,，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話,，您看什么時候可以接受我們的服務呢,？”這是一個進可攻、退可守的問題,。提問之后,，注意停頓，保持沉默,，把壓力拋給客戶,，直到客戶說出自己的想法。切忌,，提問之后,，不要先開口或自問自答。

 

 

異議的產(chǎn)生有兩個原因,。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位,，客戶沒有完全聽明白,；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的,，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶,，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問,，只會一味地說,，將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題,，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好,，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”,，處于主動,。

 

當客戶沒有完全聽明白的時候,，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避,、假裝一知半解,。諸如“不需要”、“考慮看看”,、“把資料留下來,，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候,，你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度,。例如：“對于這一點，您的看法如何呢,？”或“那沒關系,，您為什么這樣說呢？”,，多問幾個“為什么”,，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等,，以獲取更多信息,。

 

至于怎么問的問題，專業(yè)的銷售機構都對此做過很多研究,，筆者曾專門研究了諸如SPIN,、PSS等專業(yè)提問訓練，每個研究體系都站在各自的立場上闡述各自的理論,。沒有一定的提問模式,，只有一定的提問原則，具體提問還是要根據(jù)對象而定,。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程,，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權,，你在一開始就已經(jīng)輸了,。