“我是敗給了情緒,。一直以來，我都認(rèn)為情緒是弱點(diǎn),，但現(xiàn)在才知道,，它也可以是武器。”

 

　　——《我為喜劇狂》杰克·唐納吉

 

　　生活中談判無處不在,。買份涼粉兒也要討價(jià)還價(jià),。

 

　　而好的談判者，往往都有一張撲克臉——不是毫無表情或時(shí)刻隱藏真實(shí)情緒,，而是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)展現(xiàn)出恰當(dāng)?shù)那榫w,。

 

　　人生八苦，八卦八門,，進(jìn)而又衍生出無數(shù)種情緒,。這是人之常情，但在談判桌上學(xué)會收斂這些情緒恐怕是勝利的不二法門,。

 

　　談判就是個(gè)斗智斗勇的過程,，不到最后一刻勝負(fù)難分。

 

　　無表情,，無波瀾就是整個(gè)過程最好的底牌,。

 

　　避免焦慮

 

　　在談判中，耐心和韌性是極大的優(yōu)勢,，想逃跑的沖動(dòng)會起反作用,。人們在焦慮的時(shí)候，對方無論有何舉動(dòng)都會迅速回應(yīng),，而且可能更早退出談判（盡管指令明確警告,，過早退出談判會降低從中獲得的價(jià)值）。與情緒平靜的人相比,，焦慮談判者最終協(xié)議的收入要低12%,。暗示焦慮的一方更容易在談判中被對方利用，特別是當(dāng)對方察覺這種壓力的時(shí)候。

 

　　另外一個(gè)減少焦慮的有效策略是尋找外援替你談判,。第三方的談判專家往往沒那么焦慮,，因?yàn)樗麄兗记筛鼖故欤�熟悉流��,，也沒有你那么患得患失,。盡管這種方法需要花錢，但談判結(jié)果中獲取的更多優(yōu)惠足以抵消這部分花費(fèi),。焦慮的談判者也許是從中受益最多的人（因?yàn)樵诓皇娣�的環(huán)境下,，焦慮情緒特別難以調(diào)節(jié)）。

 

　　管理憤怒

 

　　憤怒最大的問題就是會指向他人,，激化矛盾將談判推向死路,，更甚者遇到十分狡猾聰明的對手還會被抓住漏洞和空隙被予以反擊。

 

　　澆滅憤怒的最好辦法之一就是在激烈的談判中,，適時(shí)中止或暫停,。

 

　　有時(shí)憤怒也會對達(dá)成成果有一定幫助，但它相應(yīng)的后果也必須考慮,。通常以憤怒為過程的交易都無法達(dá)到再次或者多次合作,。

 

　　應(yīng)對失望和遺憾

 

　　我們常常不由自主地用二元對立的方法看待談判——非贏即輸。這樣太過簡單粗暴：多數(shù)復(fù)雜的談判,，最后雙方都在某些方面達(dá)成目的,，而在另一些方面失利——成功與失敗并存。

 

　　在談判快結(jié)束時(shí),，向?qū)Ψ奖磉_(dá)失望是種強(qiáng)大的力量,。憤怒和失望都是個(gè)體感到被錯(cuò)待后產(chǎn)生的情緒，分清使用場合可以讓你更有建設(shè)性,�,；叵胍幌拢�童年時(shí)如果你父母說的是“我對你非常失望”而不是“我很生你的氣”,，你會作何反應(yīng),。

 

　　表達(dá)失望則更具戰(zhàn)術(shù)意義，因?yàn)檫@樣會鼓勵(lì)對方批判,、反省自己的行為,，并考慮是否愿意調(diào)整立場以便減少他給你帶來的負(fù)面感受。

 

　　研究顯示,，談判中造成失望的另一個(gè)原因是談判速度,。如果談判展開或結(jié)束得過快，通常會令參與者不滿,。他們會質(zhì)疑自己是否努力不夠,。解決辦法毋庸置疑就是放緩談判速度,，謹(jǐn)慎行事,。

 

　　遺憾和失望略有不同,。后者通常為結(jié)果難過,；但遺憾的人一般會對談判過程進(jìn)行復(fù)盤，思考自己做錯(cuò)了什么才導(dǎo)致這樣令人失望的結(jié)果,。減少遺憾的一種方式是,，不要猶豫，大膽發(fā)問,。這樣在結(jié)束談判后才有全力以赴的感受,。

 

　　這種方法如果沒用好,，很容易讓對方感到自己試圖反悔或重新談判,。但如果使用得當(dāng)，“和解后的和解”可以為雙方另辟蹊徑,，找到更滿意的結(jié)果,，不留遺憾。

 

　　切忌喜不自勝

 

　　談判結(jié)束后感到失望固然令人不快,，但如果你讓對方覺得失望,，會令情況更糟。在某些情況下,，展現(xiàn)開心或興奮情緒會觸發(fā)他人的失望情緒,。最優(yōu)秀的談判者在簽下出色協(xié)議后，也會讓對方感覺良好,，盡管事實(shí)并非如此,。興奮的另一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)是，你可能會因此不小心投入到本該放棄的戰(zhàn)略或行動(dòng)方向中,。

 

　　談判者可以從中吸取的教訓(xùn)是：

 

　　要考慮周到：不要因?yàn)槟愕呐d奮之情讓對方有挫敗感,；要有懷疑精神：不要讓興奮演變?yōu)檫^度自信，或者在信息不足的情況下承諾過多,。

 

　　想成為更好的談判者,，需要認(rèn)真徹底地評估自己在談判前、談判中,、談判后可能會有的感受,，控制自己，成為一名合格的joker,，在談判桌上撻伐四方,。