這就是典型的績(jī)效管理問(wèn)題,。

 

　　正如一位大企業(yè)的老總問(wèn)另一個(gè)大企業(yè)的老總：“為什么你們的促銷員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨,，而我們的人員卻總好像是老牛拉破車一樣,？”那位老總回答道：“那是因?yàn)槟銈兊膯T工再怎么為你賣命工作，他最多只能得到一頓豐盛的飯,；而我們的員工只要在為我拼命工作的話,，他一輩子的飯都可以解決了，而且很豐盛,。”

 

　　薪酬設(shè)置前有黃金后有老虎

 

　　主人想,，貓說(shuō)得也對(duì)，得想個(gè)法子,，讓貓也為自己的生存而奮斗,。于是，主人就多買了幾只貓,，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的,，就可以得到5條小魚，抓不到老鼠的就沒(méi)有飯吃,。剛開(kāi)始,，貓們很反感和不適應(yīng)，但隨著時(shí)間的推移,，也漸漸適應(yīng)了這種機(jī)制。這一招果然奏效,，貓們紛紛努力去追捕老鼠,，因?yàn)檎l(shuí)也不愿看見(jiàn)別人有魚吃而自己沒(méi)有。因此,，主人也輕松和安寧了許多,，不再日夜睡不著覺(jué)了。

 

　　這種薪酬設(shè)置在營(yíng)銷系統(tǒng)中，被眾多的企業(yè)拿來(lái)屢試不爽,。浙江一帶的中小型企業(yè)都是這樣起步的,。企業(yè)在一定期間免費(fèi)提供產(chǎn)品，不提供其他條件,，但誰(shuí)能把產(chǎn)品賣了,，誰(shuí)就有重獎(jiǎng)，同時(shí),，差價(jià)全部歸個(gè)人,。差價(jià)每賣一臺(tái)就兌現(xiàn)一臺(tái)，獎(jiǎng)賞年終一并結(jié)算,。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度,。正是這種最原始的薪酬制度，使得浙江的產(chǎn)品賣到了全國(guó),，甚至是全世界,，同時(shí)成就了遍布全國(guó)甚至全世界的浙江小老板和商人。所謂“重賞之下必有勇夫”,，獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到喜出望外,，罰要罰得心驚肉跳。正是這種在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不太成熟條件下的“黃金老虎薪酬制”,，在某種程度上有效地促進(jìn)了中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng),。

 

　　過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了,，主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠,，但老鼠的個(gè)頭卻越來(lái)越小。原來(lái)有些善于觀察的貓,，發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑得快,、逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，而小老鼠逃跑速度相對(duì)比較慢,、逃跑的經(jīng)驗(yàn)少,，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對(duì)于貓們的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來(lái)計(jì)算的,。

 

　　主人發(fā)現(xiàn)了蹊蹺,，決定改革獎(jiǎng)懲辦法，按照老鼠的重量來(lái)計(jì)算給貓的食物,。這一招很快起到了的作用,。

 

　　這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè),，企業(yè)總部對(duì)于分支機(jī)構(gòu),，分公司經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于促銷員，都曾經(jīng)走過(guò)這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變,。這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高過(guò)中層業(yè)務(wù)人員的工作積極性,，也都有效地促進(jìn)了企業(yè)的快速發(fā)展。沒(méi)有完全的好壞之分,，只有相對(duì)的適合之別,。這是一種縱向的薪酬設(shè)置和績(jī)效管理方式。

 

　　當(dāng)然,，薪酬設(shè)置和績(jī)效管理還必須進(jìn)行橫向?qū)Ρ�,，也就是說(shuō)它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中，否則,，就會(huì)是“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”,，或者招不到人才，或者留不住人才,。

 

　　過(guò)了一段時(shí)間,。主人發(fā)現(xiàn)鄰居家的貓和自己的一樣多，可抓到的老鼠卻比自己多得多,。他好奇地敲開(kāi)了鄰居家的門,。鄰居介紹說(shuō)：“我的貓中有能力強(qiáng)的，也有能力差的,。我讓能力強(qiáng)的去幫助能力差的,，讓它們之間相互學(xué)習(xí)；另外,，我將貓們編成幾組,，每一組貓分工配合，這樣,，抓到老鼠的數(shù)量就明顯上升了,。”

 

　　主人覺(jué)得這樣的方法非常好，就復(fù)制過(guò)來(lái),�,？蓪�(shí)行一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)效果一點(diǎn)也不好,，貓們根本就沒(méi)有學(xué)習(xí)的積極性,，每小組抓的老鼠數(shù)量反而沒(méi)有以前單干時(shí)候多�,？墒菃�(wèn)題出在哪里,？

 

　　主人決定和貓們開(kāi)會(huì)討論

 

　　貓們說(shuō)：“抓老鼠已經(jīng)很辛苦了，學(xué)習(xí)還要占用我們的時(shí)間,，抓到的老鼠當(dāng)然少了,，但魚還是按照以前的辦法分，你讓我們?cè)趺丛敢馊�學(xué)習(xí)呢,？另外,，分魚時(shí)你知道我們是怎樣分工合作的嗎？我們常常為分魚打架,，還怎么合作,？”

 

　　主人覺(jué)得貓們說(shuō)得也有道理，決定徹底改革分魚的辦法,。不管貓們每天能否抓到老鼠,，都分給固定數(shù)量的魚，抓到老鼠后,，還有額外的獎(jiǎng)勵(lì),。

 

　　但是仔細(xì)一想，還是有問(wèn)題,。小組中有的貓負(fù)責(zé)追趕老鼠,，有的負(fù)責(zé)包抄，有的負(fù)責(zé)外圍巡邏,，防止老鼠從包圍困中逃跑,。每個(gè)小組應(yīng)該按抓到的老鼠數(shù)量來(lái)分配，但小組內(nèi)部如何分配呢,？魚的數(shù)量是永遠(yuǎn)不變,，還是過(guò)一段時(shí)間調(diào)整一次？分工不同的貓得到的固定的魚的數(shù)量是否一樣呢,？

 

　　這回主人可真的犯難了

 

　　故事中的“主人”的困惑,，正是許多企業(yè)都曾經(jīng)碰到過(guò)或正在經(jīng)歷的難題。只有從真正意義上解決了這些難題,，才能保證績(jī)效考核不會(huì)流于形式甚或適得其反,。

 

　　怎么樣根據(jù)行業(yè)的薪資狀況和水平制定企業(yè)的薪資體系？一般來(lái)說(shuō),，企業(yè)行業(yè)地位越低,，薪酬?duì)顩r就要高于行業(yè)平均水平；企業(yè)行業(yè)地位越高,，薪酬?duì)顩r可以適當(dāng)?shù)陀谛袠I(yè)平均水平,。但如果要找到優(yōu)秀人才和留住優(yōu)秀的人才，則要超越雇員的期望,。

 

　　.如何結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)構(gòu)建企業(yè)的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),？學(xué)習(xí)是根本，團(tuán)隊(duì)是支撐,，文化是核心,，氛圍是保障,，而最終的目的則是能夠產(chǎn)生生產(chǎn)力和提高生產(chǎn)力。

 

　　虛擬團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理制在企業(yè)中如何更好地發(fā)揮作用,？關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要最大程度地降低企業(yè)的內(nèi)部溝通交易成本,，不然就適得其反，一伙沒(méi)有正式組織約束的人就會(huì)整天吵架和摩擦,。

 

　　團(tuán)隊(duì)中的崗位責(zé)任制如何制定,，才會(huì)更好地發(fā)揮個(gè)人英難主義的同時(shí)又能有效地促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展？從中國(guó)目前企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō),，個(gè)人英雄輩出,。但從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，個(gè)人英雄并非好事,，把一個(gè)組織或一個(gè)部門的命脈懸于一人之手,，那可是很脆弱的。只有英雄領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)才是企業(yè)真正的希望,。

 

　　在專業(yè)分工的時(shí)代,，每只貓都無(wú)法單獨(dú)抓住老鼠，但每只貓都可以決定這個(gè)群體抓不住老鼠,。專業(yè)分工的最大問(wèn)題是管理復(fù)雜,，需要群體協(xié)凋，已經(jīng)無(wú)法論“鼠”行賞,。這正是考核的過(guò)程導(dǎo)向要解決的問(wèn)題,。

 

　　事情開(kāi)始向壞的方向發(fā)展。主人發(fā)現(xiàn)貓們抓老鼠的數(shù)量和重量開(kāi)始明顯下降了,，而且越是有經(jīng)驗(yàn)的貓們或團(tuán)隊(duì),，抓老鼠的數(shù)量和重量下降得越厲害。

 

　　主人又去問(wèn)貓們,。貓們說(shuō)：“我們把最好的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了您呀,，主人�,？墒�,，隨著時(shí)間的推移我們會(huì)逐漸老去。當(dāng)我們抓不到老鼠的時(shí)候,，您還會(huì)給我們魚吃嗎,？”

 

　　于是，主人對(duì)所有的貓抓到的老鼠的數(shù)量和重量進(jìn)行匯總,、分析,，做出了論功行賞的決定：如果抓到的老鼠超過(guò)一定的數(shù)量和重量，年老時(shí)就可領(lǐng)到一筆豐厚的退休金,，而且,，年老時(shí)每頓飯還可享受到相應(yīng)數(shù)量的魚,。

 

　　貓們很高興，每個(gè)人都奮勇向前,，日夜苦戰(zhàn),，努力去完成主人規(guī)定的任務(wù)。一段時(shí)間過(guò)后,，有一些貓終于按主人規(guī)定的數(shù)量和重量完成了目標(biāo)。

 

　　但是這時(shí),，其中有一只貓說(shuō)：“我們這么努力,，只得到幾條魚，而我們抓到的老鼠要比這幾條魚多得多,，我們?yōu)槭裁床荒茏约鹤詣?chuàng)門戶,，自己抓老鼠給自己呢？”

 

　　于是有些貓離開(kāi)了主人,，開(kāi)始子自己創(chuàng)業(yè)做主人之路,。

 

　　如果說(shuō)，有效的績(jī)效考核和生物鏈能夠形成企業(yè)的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力的話,，那么,，有效的企業(yè)文化和機(jī)制則可形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，必須穩(wěn)健永續(xù)經(jīng)營(yíng),；而對(duì)于企業(yè)的個(gè)體來(lái)說(shuō)，人的精力和體力都是有限的,，如果把最黃金的年華給了企業(yè),，而后半輩子卻得不到保障，則每個(gè)個(gè)體無(wú)論如何是不能安心工作的,。而企業(yè)也就形成不了自己的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,。正如故事中的貓們，如果主人沒(méi)有解除它們的后顧之憂,，它們?cè)趺磿?huì)一直拼命下去呢,？而一旦解決了后顧之憂，拼搏起來(lái)那可是沖著自己的后半生啊,。

 

　　如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)不能考慮員工后顧之憂的話,，員工要么就是靠自己的黃金年華和辛苦努力賺一筆錢就走，要么就是想辦法從桌子下面去拿一些,。而這兩點(diǎn)對(duì)企業(yè)形成持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力都是致命的傷害,。

 

　　一個(gè)企業(yè)，就像一個(gè)家庭,，只有靠不斷的裂變和生殖,，才能穩(wěn)定和繁榮,。一個(gè)員工，就像家庭中的一員,，只有經(jīng)營(yíng)自己崗位像經(jīng)營(yíng)自己的家庭一樣,，企業(yè)家庭才會(huì)欣欣向榮。一旦家庭成員到了成家立業(yè)的時(shí)候,，做父母的總會(huì)拼命為其提供一些便利條件,。而我們的企業(yè)呢？對(duì)于想自立門戶的員工,，常是千般阻撓萬(wàn)般阻止,。為什么不能在企業(yè)內(nèi)部形成一種內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的機(jī)制呢？既為自立門戶者提供了平臺(tái),，又壯大了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，而且，還少了一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。