性?xún)r(jià)比：外婆家核心的價(jià)值體現(xiàn)

究竟什么原因讓如此多的人心甘情愿地等上一兩個(gè)小時(shí)只為吃頓飯？

也許,，外婆家掌門(mén)人吳國(guó)平對(duì)外婆家“性?xún)r(jià)比”的詮釋能夠很好地回答這個(gè)問(wèn)題,。“在吃的問(wèn)題上，我們的消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越理性了,。你花錢(qián)買(mǎi)一張3萬(wàn)元的意大利沙發(fā)放在包廂里,，或者用50萬(wàn)年薪請(qǐng)了釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館的大廚坐鎮(zhèn)，對(duì)理性的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)沒(méi)有意義,。只有顧客眼中的價(jià)值,，才是真正的價(jià)值，所以性?xún)r(jià)比是我們最核心的價(jià)值體現(xiàn),。”

令人印象深刻的是,，吳國(guó)平從外婆家第一家開(kāi)張的時(shí)候就已經(jīng)明確了自己的定位，而這個(gè)定位一直堅(jiān)持到現(xiàn)在,。“取名‘外婆家’,，顧名思義，小時(shí)候在外婆家吃飯既熱鬧又好吃,，一家人格外親切,。外婆家從一開(kāi)始，就把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位為居家用餐,，鎖定了朋友聚會(huì)和家庭聚會(huì)這個(gè)消費(fèi)人群作為外婆家的顧客,。30%的產(chǎn)品+40%的環(huán)境+30%的服務(wù)，通過(guò)價(jià)格杠桿調(diào)節(jié),，實(shí)現(xiàn)最佳的性?xún)r(jià)比,。”

吳國(guó)平一再跟我強(qiáng)調(diào)：“定位是不能變的。”在他看來(lái)，外婆家的定位正好抓住了最“基礎(chǔ)”的消費(fèi)人群,。“越基礎(chǔ)的東西,，越有生命力，越能持續(xù),。”

研究菜單可以發(fā)現(xiàn),，“外婆家”吸引食客的招數(shù)首推高性?xún)r(jià)比。別致的就餐環(huán)境,、品種豐富的菜肴,、良好的服務(wù)加上相對(duì)低廉的價(jià)格，讓消費(fèi)者覺(jué)得值,。

1元一個(gè)茶葉蛋,、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃漿6元,、藍(lán)莓山藥12元,、15元一份蔥花肉、26元一份西湖醋魚(yú)……這不是城鄉(xiāng)接合部某個(gè)小飯館的價(jià)位,，而是位于北京金街王府井購(gòu)物中心六層外婆家的幾道菜品價(jià)格,。

而且，外婆家的華麗吊燈,、藤編木椅,、磚墻、鳥(niǎo)籠,、裝飾畫(huà),，頗具小資情調(diào)……

裝修如此雅致、文藝的餐廳,，價(jià)位卻與普通餐廳相仿甚至更低,，很自然就引發(fā)一個(gè)問(wèn)題：外婆家究竟如何贏(yíng)利？

產(chǎn)出比：贏(yíng)利的要訣

如果說(shuō),，性?xún)r(jià)比是外婆家提供給顧客的價(jià)值感,，那么支撐外婆家贏(yíng)利的則是產(chǎn)出比，其實(shí),，它是對(duì)企業(yè)而言的“性?xún)r(jià)比”,！

我曾提出了座位/小時(shí)營(yíng)業(yè)額的業(yè)績(jī)衡量模式。尤其在餐飲業(yè)在當(dāng)下高房租,、高人事成本的困境下,，座位/小時(shí)營(yíng)業(yè)額，是檢驗(yàn)一家餐廳規(guī)模效能有沒(méi)有發(fā)揮最重要的參考數(shù)據(jù),。如果以座位/小時(shí)營(yíng)業(yè)額衡量，便不難理解外婆家憑什么在低價(jià)位下仍能獲利了！

一天6小時(shí),，一個(gè)月180小時(shí),，既然是固定不變的，那么經(jīng)營(yíng)一家餐廳可以得到多少收益,？究竟是能賺錢(qián)還是注定會(huì)賠錢(qián),，只要看一個(gè)數(shù)據(jù)就一目了然。這個(gè)數(shù)據(jù)是：

全月?tīng)I(yíng)業(yè)額÷全部座位數(shù)÷l80小時(shí)=每個(gè)座位每小時(shí)可產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額

可見(jiàn),，如果餐廳座位的周轉(zhuǎn)率,，也就是俗稱(chēng)的“翻臺(tái)率”較高，就能夠創(chuàng)造比較多的座位/小時(shí)營(yíng)業(yè)額,。

“外婆家”的營(yíng)業(yè)系數(shù)通常高達(dá)6,，也就是說(shuō)，每桌在正餐時(shí)間能相繼接待4群不同的食客,，而大部分生意好的餐廳營(yíng)業(yè)系數(shù)一般是2.

凡到過(guò)外婆家就餐的人都會(huì)發(fā)現(xiàn),，盡管這些餐廳裝修頗有格調(diào)，但遠(yuǎn)沒(méi)有同檔次裝修餐廳那種寬敞,、私密感,。桌與桌之間挨得很近，往往只能容一人通過(guò),。這樣就能充分利用空間擺放盡可能多的餐位,。與陌生人過(guò)于接近的座位安排，當(dāng)然不是為了讓大家彼此溝通,，而是在暗示顧客不要停留太久,，以加快翻臺(tái)率。細(xì)心的消費(fèi)者還發(fā)現(xiàn),，和咖啡館相比,，“外婆家”的椅子不是很舒服，不便久坐聊天,，所以吃完了就撤,，無(wú)形中也提高了營(yíng)業(yè)系數(shù)。

而且,，與別家餐館不同,，外婆家的就餐桌是定員的，引入定員服務(wù)法,，寸土寸金利用空間經(jīng)營(yíng),，嚴(yán)格細(xì)分，按客群數(shù)量分區(qū)經(jīng)營(yíng),，每張桌子都規(guī)定了就餐人數(shù),。而叫號(hào)機(jī)的應(yīng)用在帶來(lái)時(shí)尚概念的同時(shí),，更大意義是實(shí)現(xiàn)了餐廳的廣告效應(yīng)和人為造成排隊(duì)的效果。

為便于大家理解,，以下通過(guò)模擬演示作一說(shuō)明：

假設(shè)一個(gè)店的基本數(shù)據(jù)為：店面面積400平方米,，每平方米投資為2000元，座位數(shù)合計(jì)為150個(gè)（外婆家的餐位基本上按總面積的每3個(gè)平方米產(chǎn)出一個(gè)座位）,，如果按經(jīng)營(yíng)毛利率10%,，并以2年回收投資計(jì)算，則：

1,、投資額80萬(wàn)元

2,、年?duì)I業(yè)額400萬(wàn)元，年經(jīng)營(yíng)毛利40萬(wàn)元

3,、在午市,、晚市100%上座率下，人均消費(fèi)為400萬(wàn)÷12月÷30天÷150×2=37元

4,、如果翻臺(tái)率為一倍,，則人均消費(fèi)為37÷2=18.5元

從上述分析可得出以下結(jié)論：

1、由于空間利用率高,，在10%經(jīng)營(yíng)毛利率下,，人均消費(fèi)37元即可24個(gè)月收回投資。

2,、當(dāng)翻臺(tái)率為一倍時(shí),，人均消費(fèi)18元即可24個(gè)月收回投資，而按外婆家全天平均4倍的翻臺(tái)率計(jì)算,，將更為可觀(guān),，足見(jiàn)，坪效提高下,，人均消費(fèi)不是盈利的障礙,。

3、實(shí)際上,，外婆家的人均消費(fèi)基本上介于30至40元之間,，這意味著，每增加一桌翻臺(tái),，隨著坪效,、人效就將提高，經(jīng)營(yíng)毛利就不是區(qū)區(qū)的10%了,，而至少是40%到50%,！

可見(jiàn)，“外婆家”把握住大眾餐飲消費(fèi)市場(chǎng)的潛力,，把高性?xún)r(jià)比作為其核心競(jìng)爭(zhēng)力,，以看似最平常的定位,，切得最大一塊“蛋糕”。