張近東提出,，互聯(lián)網(wǎng)時代的執(zhí)行不再是標準化的復制，而是創(chuàng)新執(zhí)行,，就是要將互聯(lián)網(wǎng)精髓和零售本質(zhì)有機結(jié)合,，形成適合蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)思維和執(zhí)行方法，即：以“用戶體驗講效果,，經(jīng)營創(chuàng)新講效益,，制度優(yōu)化講效率”的“三效法則”作為蘇寧互聯(lián)網(wǎng)思維的核心；以“產(chǎn)品決定目標,、項目決定組織”的理念作為蘇寧互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦、重點突破,。

 

　　以下為講話全文：

 

　　蘇寧全體管理干部,，大家好！

 

　　春節(jié)假期已經(jīng)結(jié)束,，目前總部和大區(qū)也已經(jīng)進入了正常的工作狀態(tài),，一年之計在于春，今年是蘇寧轉(zhuǎn)型落地,、成效突顯之年,，在春季工作部署會召開之際，我首先向大家拜個晚年,。

 

　　回顧2013年,，我們?nèi)〉昧思瘓F轉(zhuǎn)型發(fā)展以來戰(zhàn)略上的重大突破，明確了一體兩翼的互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展的方向,，做了很多戰(zhàn)略布局,。但是在集團清晰明確的戰(zhàn)略路徑下，我們卻沒有達到理想的業(yè)績,。

 

　　所以,，我們將2014年定位為集團的績效突顯年、戰(zhàn)略執(zhí)行年,，要全面再造新十年,、新蘇寧、新的執(zhí)行力,。強有力的執(zhí)行力是蘇寧二次創(chuàng)業(yè)成功最堅實的保障,，但今天的執(zhí)行力不同于十年前標準化復制的模式，而是要堅定戰(zhàn)略,、創(chuàng)新執(zhí)行,。而創(chuàng)新執(zhí)行力的核心,，我認為在三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：那就是要有意識上的緊迫感，構(gòu)建創(chuàng)新執(zhí)行的法則,，并找到科學的執(zhí)行方法,。

 

　　首先在意識方面，執(zhí)行力的提高需要有“危機意識”,、“亮劍意識”和“團隊意識”,。

 

　　一是要有危機意識。創(chuàng)業(yè)23年來,，蘇寧人不是最精明的,、企業(yè)也不是資源最豐富的，但我們憑借“執(zhí)著拼搏,、永不言敗”的企業(yè)精神,，腳踏實地，終于把蘇寧打造成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導企業(yè),。但我們不能停止對事業(yè)的追求、安于現(xiàn)狀,。目前集團正在進行第三次創(chuàng)業(yè),，這需要我們有再創(chuàng)業(yè)的激情和斗志，所有蘇寧人要放下已有的光環(huán),，一起奮斗,。

 

　　二是要有亮劍意識。去年我就曾講過,，在互聯(lián)網(wǎng)時代,，不是對手的成了對手，不是同行的成了同行,。面對新老對手的挑戰(zhàn),，我要求大家要回歸狼性文化。但我這里所說的狼性,，不是狹義的野蠻霸道,，蘇寧從來都是強不凌弱、弱不畏強,，強要強到骨子里,。這里所說的狼性，是一種積極進取,、不畏挑戰(zhàn),、敢于競爭的心態(tài)。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，我們不能妄自尊大,、閉門發(fā)展,，要打開眼界，去研究所有的對手和同行,，針對性的制定競爭策略,。但不論對手是誰，我們都要有敢于亮劍的氣魄,，狹路相逢勇者勝,，企業(yè)競爭最后拼的往往不是資源而是毅力和文化。所以我呼吁所有干部要喚醒自己已經(jīng)沉睡了的血性,，要敢于和對手亮劍,、一拼高下！

 

　　三是要有團隊協(xié)作的意識,。隨著蘇寧涉足的領(lǐng)域的不斷擴大,，我們的體系越來越龐大，組織越來越復雜,，但體系之間的協(xié)作卻越來越難,。這不完全是組織流程的問題，還有心態(tài)的問題�,，F(xiàn)在我們的一些干部變的越來越本位,、越來越封閉，事不關(guān)己高高掛起,，這種心態(tài)的存在使得工作溝通的成本上升,，導致溝通效率降低。

 

　　但大家不要忘記,，我們都是蘇寧人,，有著共同的目標和理想，大家工作的目的都是借助企業(yè)的平臺來實現(xiàn)自身的價值,。獨木難成林,，只有我們團結(jié)一心，我們才能無堅不摧,。

 

　　其次在執(zhí)行法則方面,，互聯(lián)網(wǎng)時代的執(zhí)行不再是標準化的復制，而是要按照“三效法則”來創(chuàng)新執(zhí)行,。

 

　　在連鎖時代,，蘇寧的快速擴張得益于制度的標準化，大家工作有章可循,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)零售時代要求我們要快速趕超，但是由于我們的很多經(jīng)驗和知識結(jié)構(gòu)都來自于連鎖，面對大量的新業(yè)務(wù),，和大量傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新要求,，存在著大量的模糊地帶和探索空間。這個時候我們用什么來指導員工自主創(chuàng)新,、自主管理,，我們?nèi)绾稳ミx擇主攻項目、創(chuàng)新執(zhí)行,，是互聯(lián)網(wǎng)時代給我們的一個新的考驗,。

 

　　今天我想提出一個圍繞“效果、效益,、效率”的“三效法則”,，即“用戶體驗講效果，經(jīng)營創(chuàng)新講效益,，制度優(yōu)化講效率”,，希望大家這幾天結(jié)合會議部署，結(jié)合這個“三效法則”來反思13年工作中的問題,，思考14年的工作開展思路,。

 

　　一是用戶體驗講效果。我們過去講“營銷為綱”,，現(xiàn)在還要加一句“體驗為王”,。13年我們做了很多創(chuàng)新業(yè)務(wù)，但是卻沒有給用戶帶來很好的體驗,，所以雖然我們很努力，但用戶卻并不買賬,。今年,，我們不能再拍腦袋決策，眼里只是盯著一時的轟動效應和促銷效果,，而忽略用戶的體驗,。

 

　　用戶體驗是一種意識，集團各個體系都要貫徹這種意識：商品經(jīng)營體系要進一步豐富SKU的種類,、完善品類結(jié)構(gòu),、出樣展示和庫存部署；線下平臺要研究更合理,、更人性化的布局,、動線、購物流程和服務(wù)標準,；線上平臺的頁面設(shè)計,、搜索推薦、商品信息、支付結(jié)算,、在線服務(wù)要進一步優(yōu)化簡化,；市場體系要突破傳統(tǒng)的傳播形式和渠道，市場推廣要滿足不同階層,、不同年齡顧客的差異化需求,，形成符合互聯(lián)網(wǎng)時代特征的營銷推廣體系；服務(wù)體系要進一步梳理服務(wù)規(guī)范和操作流程,，提升發(fā)貨及時率,、妥投率、服務(wù)滿意度等核心指標,。我們所有的工作都應以提升用戶體驗為前提,，任何損害體驗的行為都必須一票否決，因為失去用戶我們就將失去一切,。

 

　　二是經(jīng)營創(chuàng)新要講效益,，量化考核目標。轉(zhuǎn)型的目的是發(fā)展,，是增效,，轉(zhuǎn)型的好壞最終都將靠業(yè)績來證明。

 

　　我們要深刻理解戰(zhàn)略背后的意義,，比如全品類,、自主產(chǎn)品，不是簡單的增加品類,、SKU數(shù)量,、自主產(chǎn)品品牌。全品類是為了豐富用戶體驗,、整合供應鏈,，最終是要尋找新的銷售或盈利的增長點；自主產(chǎn)品的目的是為了增強商品研究能力,、實施差異化營銷,，最終是為了提高盈利能力。執(zhí)行不是為了應付和交差,，不以創(chuàng)造價值為目的的執(zhí)行,，都是沒有意義的。但是,，追求效益應根據(jù)發(fā)展階段與業(yè)務(wù)特點來確定效益的具體指標,，效益既包括利潤，也包括用戶規(guī)模,、銷售規(guī)模等,；同時，追究效益也不能急功近利，要遵循零售服務(wù)的本質(zhì),，打造堅實的發(fā)展基礎(chǔ),，從而實現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)增長。

 

　　三是制度優(yōu)化要講效率,。對于企業(yè)來說,，不存在什么完美的制度，企業(yè)的轉(zhuǎn)型也是內(nèi)部管理制度不斷升級變革的過程,。而衡量制度變革優(yōu)化的一個重要原則就是提高效率,，不僅包括時間效率，而且也包括資源利用效率,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，不再是大魚吃小魚,，而是快魚吃慢魚,。效率不是跟我們的過去比、跟自己比,，而是跟用戶的要求比,，跟對手的速度比。今年是集團的執(zhí)行年,，執(zhí)行必須要講效率,，必須按預期推進，甚至超預期推進,，才能搶占市場先機,。所以，我們必須基于新的零售模式,，以提升運轉(zhuǎn)效率為目標,，探索并固化新的制度流程，建立新的開放型管理體系,。

 

　　圍繞“效果、效益,、效率”的“三效法則”給我們提供了一把尺子,，用來度量和把握如何選擇重點項目，如何去執(zhí)行,，如何去創(chuàng)新,。效果第一、效益為本,、效率至上,。只講效果，不講效率，那就會延誤戰(zhàn)機,；只講效率,，不講效果，那就會倉促上陣,；而兩者最終的結(jié)果都要體現(xiàn)在效益提升上,，不講效益的執(zhí)行，注定是不可持續(xù)的,。這就是我們蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)思維,，在深入理解互聯(lián)網(wǎng)精髓，并結(jié)合零售本質(zhì)的基礎(chǔ)上提煉出來適合蘇寧自身發(fā)展的“三效法則”,，全體蘇寧人都要將其作為創(chuàng)新的基本法,，從而確保執(zhí)行顯效。

 

　　最后,，執(zhí)行還要講方法,。集團去年的重點是戰(zhàn)略布局，那么今年就要求我們要戰(zhàn)術(shù)聚焦,，重點突破,，以“產(chǎn)品決定目標、項目決定組織”的理念作為蘇寧互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,。

 

　　13年集團由于轉(zhuǎn)型探索而開展了很多工作,，雖然方向?qū)α耍�但是因為缺少聚��,，資源得不到有效的整合,，導致很多工作結(jié)果卻沒有達到預期。所以,，14年大家在工作執(zhí)行的方向上一定要有“產(chǎn)品突破”的意識,，要“集中力量辦大事”。在測算資源和能力的前提下,，明確不同階段的主攻目標,。

 

　　今年，我們一定要把用戶體驗作為執(zhí)行的導向,，并要求把目標聚焦化,、具象化，具體到核心產(chǎn)品上,，以“產(chǎn)品決定目標,、項目決定組織”的理念，打造蘇寧互聯(lián)網(wǎng)化的執(zhí)行力,，以產(chǎn)品推進帶動目標的實現(xiàn),。最終我們要建立起戰(zhàn)略性指標,、戰(zhàn)略性項目，明確哪些品類重點是提升規(guī)模,，哪些品類是重點在利潤,，線上占比、自主產(chǎn)品占比必須取得結(jié)構(gòu)性突破,，互聯(lián)網(wǎng)門店,、金融產(chǎn)品、移動轉(zhuǎn)售產(chǎn)品等必須領(lǐng)先,，然后規(guī)定好哪些項目是集團必須牽頭抓的,，哪些是體系牽頭抓的，哪些是部門的重點項目,，這次部署會我希望大家要充分討論,，列出清單，定好責任人,，對這些項目必須一抓到底,，對過程必須要跟蹤，年底必須要有考核,。用項目管理的方式打破組織壁壘,，打破流程障礙，提升效率,，注重效果,，創(chuàng)造效益。至于項目如何選擇,，我們要根據(jù)“三效法則”的尺子,，從縱向的行業(yè)，橫向的地區(qū)來選擇：

 

　　一是我們要聚焦行業(yè),、對標平臺,，推進行業(yè)經(jīng)營攻略�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的競爭是殘酷的贏家通吃,，如果我們不對標領(lǐng)先者，即使取得快于行業(yè)平均水平的增速也有可能被淘汰,。所以在總部層面,，各商品經(jīng)營體系要立足行業(yè)、立足平臺推進經(jīng)營攻略,。無論是電器,、母嬰,、還是超市,，都要找到行業(yè)的領(lǐng)先者和競爭對手,，尋找差距，從而確定每一個品類的渠道經(jīng)營策略,、品牌合作策略,、品類經(jīng)營策略，指導部署大區(qū)的地區(qū)攻略,。

 

　　線上線下運營平臺,，要各自對標全國性的競爭平臺，針對性地找出短板,，圍繞平臺建設(shè),、會員發(fā)展、終端互聯(lián)網(wǎng)運營能力建設(shè),、顧客服務(wù)體驗等核心指標落實攻略目標,，指導部署大區(qū)的本地化經(jīng)營。

 

　　二是要細分地區(qū),、對標同行,，落地市場競爭策略。大區(qū)和子公司層面,，要立足自身的線下平臺,、共享總部的線上平臺，明確轄區(qū)內(nèi)的線下,、線上競爭對手,。針對一級市場、二級市場和三四級市場,，不同的對手,，要針對性的制定出領(lǐng)先、超越,、遏制等具體的攻略目標,，聯(lián)動總部資源實施地區(qū)市場的競爭策略。

 

　　2014年的地區(qū)攻略,，一方面要突破全國超大規(guī)模城市的線上經(jīng)營格局,，另一方面要突破三四級市場O2O的融合，由兩頭帶中間,，建立蘇寧在全國的行業(yè)領(lǐng)先地位,。

 

　　各位管理干部，2014年的執(zhí)行成效如何,，關(guān)鍵在你們,，在于你們的觀念、能力的全面互聯(lián)網(wǎng)化,。但是轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),，也不能迷失自我,，不是一味跟隨模仿互聯(lián)網(wǎng)表面和形式上的東西，否則就是邯鄲學步,，既理解不透互聯(lián)網(wǎng)的精髓,，也丟掉了自己的特點和優(yōu)勢。所以在企業(yè)經(jīng)營和管理上,，我們必須永遠堅持自己的根本立足點和特色,。在經(jīng)營上，互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的想象空間很大,，但做什么,、不做什么、怎么做,，必須回歸零售的本質(zhì),。在管理上，企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展永遠依賴于嚴謹?shù)墓芾砗徒】档奈幕�,。新技術(shù)應用,、用戶思維、產(chǎn)品迭代創(chuàng)新等是我們要學習的,，但不合適的東西我們也必須摒棄,，不能一味的神化和盲從，我們要看到互聯(lián)網(wǎng)文化的本質(zhì),。一分耕耘一分收獲,，我相信，只要堅持蘇寧執(zhí)著拼搏,、永不言敗的企業(yè)精神,，和創(chuàng)新標準、超越競爭的經(jīng)營理念我們就一定能實現(xiàn)2014年各項預期的目標,。

 

　�,。ㄔ瓨祟}：張近東新春講話：蘇寧要回歸“狼性文化”）