在冰山模型中,，“動(dòng)機(jī)”被置于最底端，這就意味著“動(dòng)機(jī)”是決定一個(gè)人行為表現(xiàn)的最深層次的東西,。越是最深層次的東西,，越不容易被外在的環(huán)境變化所干擾。研究表明,，人類個(gè)體社會(huì)層面的需求主要有三種,，分別是成就需求、親和需求和影響需求,，對(duì)它們的渴望就會(huì)形成人們工作與生活的主要?jiǎng)訖C(jī),。我們?cè)凇度肆Y源管理高級(jí)教程》中有過(guò)深度解讀，這三種需求并非截然獨(dú)立,、相互排斥的,，他們往往在一個(gè)人身上都有體現(xiàn)。其中最主要,、最典型的，如果被迫做出選擇,，寧愿放棄其它東西而被保留下來(lái)的需求,，即為人們的主導(dǎo)需求。
第一種,，成就需求
即追求工作或生活中所獲得的成就,，并從中獲得滿足。其典型代表包括：藝術(shù)家,、科學(xué)家 ,、銷售明星等。許多人在朋友圈里頻頻“曬出”自己的亮點(diǎn),，如親手烤的蛋糕,，親手燒的好菜，辛苦健身練出的好身材等，其直接目的是為了收獲“點(diǎn)贊”,，其內(nèi)在動(dòng)機(jī)是為了滿足“成就需求”,。
以成就需求為主導(dǎo)的人，對(duì)工作中的成功有較強(qiáng)的渴望,，喜歡表現(xiàn)自己,，也同樣也擔(dān)心失敗。他們敢于接受挑戰(zhàn),，喜歡樹(shù)立有一定難度的目標(biāo),。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，太簡(jiǎn)單的目標(biāo)沒(méi)意思,，而高不可攀的目標(biāo)則“不現(xiàn)實(shí)”,。他們喜歡對(duì)所做的工作承擔(dān)責(zé)任，更希望得到明確而又迅速的反饋（如果是正面肯定就更好了）,。他們喜歡長(zhǎng)時(shí)間,、全身心地投入工作，并從工作進(jìn)程和最終成就中得到滿足,，即使失敗也不會(huì)令他們過(guò)分沮喪,，即有較強(qiáng)的“抗打擊”能力。
世界著名心理學(xué)家麥克萊蘭認(rèn)為,，如果一個(gè)公司中有很多成就需求高的人（且被很好地配置,、使用和激勵(lì)——筆者注），那么這家公司就會(huì)發(fā)展很快,；如果一個(gè)國(guó)家里有很多這樣的公司,，那么這個(gè)國(guó)家在創(chuàng)新、創(chuàng)造以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力等方面就會(huì)高于世界平均水平,。
第二種,，權(quán)力需求
即能夠影響或者控制他人，且不受他人控制的需求,。研究表明,，不同人對(duì)權(quán)力的渴望程度是不一樣的。權(quán)力需求高的人,，對(duì)影響和控制別人表現(xiàn)出很大的興趣（雖然這種興趣有可能是被故意隱藏的）,，并注重利用各種可能性去爭(zhēng)取權(quán)力和地位。他們一般頭腦冷靜,，善于提出問(wèn)題和要求,，樂(lè)于做當(dāng)眾演講。他們不懼怕競(jìng)爭(zhēng),，喜歡能體現(xiàn)較高地位的場(chǎng)合或情境,，即非常關(guān)注“權(quán)力符號(hào)”,。
作為管理者，擁有較高的權(quán)力需求幾乎可以說(shuō)是必須的,。但權(quán)力型人物也分兩種：一種喜歡追求個(gè)人權(quán)力,，喜歡親自操作，有時(shí)特立獨(dú)行,，典型代表如喬治·巴頓,；另一種喜歡職位權(quán)力，他們最喜歡與組織共同發(fā)展,，能夠自覺(jué)接受約束,，同時(shí)也能從行使權(quán)力的過(guò)程中得到滿足，典型代表如艾森·豪威爾,。兩者都曾是二戰(zhàn)期間的著名將軍,，也都是一個(gè)成功的組織所需要的，但他們的行事風(fēng)格不同,，需要予以鑒別性使用,。
第三種，親和需求
即尋求被他人喜愛(ài),、接納的一種愿望,。高親和需求的人對(duì)人際關(guān)系敏感，喜歡為他人著想,，喜歡與他人合作,，希望達(dá)成彼此間的溝通和理解。他們不刻意追求權(quán)力,，不喜歡競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境,。他們喜歡親密的人際關(guān)系，因此經(jīng)�,？酥谱约阂曰乇苋穗H沖突,。
麥克萊蘭認(rèn)為，親和需求是保持社會(huì)交往和人際關(guān)系和諧的重要條件,，但注重親和需求的管理者可能因“情誼”而忽視工作中的一些原則,，從而會(huì)導(dǎo)致組織效率下降。
現(xiàn)在很多HR在面試中過(guò)于強(qiáng)調(diào)“崗位勝任力”,，比如學(xué)歷,、專業(yè),、任職年限等,，卻忽視了對(duì)應(yīng)聘者主導(dǎo)需求的準(zhǔn)確判斷。其最終的結(jié)果,，往往是招到了能干的人缺不給你好好干,。大家不妨想一想，你在過(guò)往的面試中是否漏掉了最該測(cè)試的東西呢？
摘自：周施恩,，《人力資源管理高級(jí)教程》,，清華大學(xué)出版社，2017年版,。
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