成功的談判開始于細(xì)致的計劃,。談判前要獲得關(guān)于對手利益和目標(biāo)的盡可能多的信息：什么是這個人實際需要和想要的,？哪些地方是對手必須作出讓步的？這個人的策略是什么,？對于對手的目標(biāo),，你的最優(yōu)估計是什么,？他（她）如何保證實現(xiàn)那個目標(biāo)？什么樣的結(jié)果是他（她）會考慮接受的,？這些信息將幫助你了解對手的行為,，預(yù)測對手對你提出方案的反應(yīng)，幫助你從他（她）的利益中框定解決方案,。

 

　　創(chuàng)建你自己的策略,。你所處的情形是否有利？這個問題重要嗎,？你愿意撇開差異達成早期的解決方案嗎,？你愿意接受的最差的結(jié)果是什么？就像一個好的棋手,，你要事先考慮到你的對手可能采取什么行動,，然后針對每一步做出有效的回應(yīng)。

 

　　利用一個積極的序曲開啟一場實際的談判,，這個序曲可以是一個小的讓步,。研究表明，讓步往往會產(chǎn)生回報行為,，從而促成雙方達成一致,。回報對手的讓步可以進一步促成積極的談判氛圍,。不要對你的第一次報價感到畏縮,，創(chuàng)建一個初始報價可以提供一個展示良好意圖和開放討論的機會。與許多人的想法相反,，先行動的人有先發(fā)優(yōu)勢,，而非相反。

 

　　對事不對人,。要專注于談判的問題,，而不是對手的個人特征。要避免挑釁或者攻擊你的對手,。如果別人覺得受到威脅,，那么他們會集中精力維護自尊而不是解決問題。你所反對的是對手的想法或姿態(tài),，而不是他個人,。要把人與事分開,，不要把分歧個人化,。

 

　　盡量保持理性、目標(biāo)導(dǎo)向型心境,。要控制好情緒不要隨意發(fā)火,。

 

　　把對手發(fā)出的初始提議僅僅當(dāng)作是一個起點,，不用給予過多的關(guān)注，因為初始提議往往是極端的,、理想化的,。

 

　　要注重達成雙贏的談判方案，這有利于建立長期的合作關(guān)系,，并可以使未來的協(xié)同工作更容易,。例如，可以考慮創(chuàng)建附加的備選方案,，特別是做出低成本讓步,，但這對你的對手來說卻具有較高價值。要根據(jù)對手的利益框定選擇項,，并要尋找能夠讓你們雙方都能獲勝的談判方案,。