垂直電商，通俗的解釋是在某個(gè)細(xì)分品類或行業(yè)運(yùn)營(yíng)的電商模式,。代表如早些年紅火的紅孩子,、凡客，曾經(jīng)熱鬧,，現(xiàn)在平靜的好樂(lè)買,、樂(lè)淘，還有倒掉的維棉,、酷運(yùn)動(dòng),。

 

　　對(duì)于眾多垂直電商的倒閉，《垂直電商能否跨越鴻溝》這篇文章認(rèn)為,，由于品類的原因,，很容易被巨頭替代。我同意這樣的說(shuō)法,，但我覺(jué)得還可以說(shuō)的深入點(diǎn),。那就是：為什么有的垂直電商很容易被替代,？

 

　　品類太過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。最典型的是紅孩子,，SKU主要是奶粉,。紅孩子由于前期銷量大，對(duì)奶粉品牌商擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力,，可以一次性買斷多次批奶粉,，放在自己的倉(cāng)庫(kù)。而從品類的角度來(lái)說(shuō),，奶粉和圖書,、3C一樣，都是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,。成本,、進(jìn)價(jià)、毛利,，這些在業(yè)內(nèi)是非常透明的,。這就很容易讓平臺(tái)類電商涉足，例如京東,、當(dāng)當(dāng)?shù)哪笅腩l道,，剛上線的時(shí)候，這些平臺(tái)的量沒(méi)有紅孩子大,，議價(jià)也沒(méi)用紅孩子強(qiáng),。但沒(méi)關(guān)系，對(duì)京東,、當(dāng)當(dāng)這樣的平臺(tái),，可以“燒錢”補(bǔ)貼消費(fèi)者。量大了以后,，話語(yǔ)權(quán)自然就強(qiáng)了,。而一旦平臺(tái)類的話語(yǔ)權(quán)起來(lái)了，對(duì)紅孩子來(lái)說(shuō)是致命的傷害,。因?yàn)槟闶谴怪彪娚�,，奶粉這個(gè)品類就是你的命根。而奶粉的整個(gè)市場(chǎng)容量是有限的,，京東,、當(dāng)當(dāng)這樣的平臺(tái)銷售額增長(zhǎng)了，紅孩子必然下滑,。

 

　　從數(shù)據(jù)上,，也說(shuō)明了這個(gè)道理。紅孩子從2011年鼎盛時(shí)的年銷售20億下滑到目前的10億元,，京東自2011年上線母嬰頻道后,，去年銷售額突破100億元（除了奶粉,，還包含尿不濕、奶瓶等）,。你的品類太過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候,，即使當(dāng)前和上游的議價(jià)能力強(qiáng)，一旦巨頭涉足,，很容易被別人摧毀,。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)品，沒(méi)有太多值得比拼的,，價(jià)格,、物流是最重要的兩點(diǎn)。和大型平臺(tái)相比,，垂直電商均沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì),。

 

　　流量。垂直電商的困境,，除了品類的問(wèn)題,，還有一個(gè)就是流量的問(wèn)題。當(dāng)然,，我認(rèn)為流量不是核心的問(wèn)題,。對(duì)于一家垂直B2C來(lái)說(shuō)，不管是平臺(tái)類的唯品會(huì),、聚美優(yōu)品,，還是自有品牌的電商，都需要吸引人來(lái),。用電商通俗的話說(shuō)就是：新客獲取,。而隨著電商競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，外部流量成本越來(lái)越高,。平均的獲取成本在200元，高點(diǎn)的300—400,，還有的網(wǎng)站超過(guò)800,！這么高的獲取成本，如果一個(gè)用戶買一次東西就走了,，這個(gè)網(wǎng)站肯定是要虧錢的（賣什么東西,，一次的凈利潤(rùn)能有200元？）

 

　　所以,，我們看到越來(lái)越多的自有品牌的垂直電商開(kāi)始和平臺(tái)合作,。例如優(yōu)購(gòu)、好樂(lè)買進(jìn)駐天貓,，通過(guò)天貓的“人流”來(lái)擴(kuò)充自己的人流,。雖然天貓也收取費(fèi)用,，但成本比站外要便宜。就連做平臺(tái)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng),，也選擇入駐天貓了,，說(shuō)明什么呢？平臺(tái)的性價(jià)比遠(yuǎn)高于自己買流量,。

 

　　對(duì)于垂直電商,，個(gè)人覺(jué)得會(huì)有以下的五個(gè)方向：

 

　　1、入駐各大平臺(tái)是趨勢(shì),。獨(dú)立建站,、買流量的成本高，進(jìn)入平臺(tái)就會(huì)是一個(gè)必然的趨勢(shì),。目前活著的電商,，除了唯品會(huì)、聚美優(yōu)品,、樂(lè)蜂等少數(shù)幾個(gè)電商外,，包括優(yōu)購(gòu)網(wǎng)、酒仙網(wǎng)等均入駐了天貓,、京東等平臺(tái),。因?yàn)閷?duì)于垂直電商來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的人流量大,，付出的“成本”更經(jīng)濟(jì),。

 

　　2、做平臺(tái)的垂直電商更加困難,。代表如唯品會(huì),，算是一個(gè)平臺(tái)。另一個(gè)代表是樂(lè)蜂網(wǎng),，除了賣其他品牌的化妝品,，還有自有品牌。但樂(lè)蜂還是一個(gè)平臺(tái),。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),，除了建站、流量貴,，最重要的是模式,。你是否能通過(guò)這個(gè)模式，來(lái)形成聚合,，從而達(dá)到一個(gè)高粘性和重復(fù)購(gòu)買,，光靠賣標(biāo)準(zhǔn)品，賺差價(jià)肯定是不行的,。必須在標(biāo)準(zhǔn)品上再加一些想象空間,，剩下的這三家都有自己的基因：唯品會(huì)是非標(biāo)品+限時(shí),；聚美優(yōu)品是標(biāo)準(zhǔn)品+搶購(gòu)；樂(lè)蜂是：品牌+自由,。仔細(xì)剖析這三家的模式,，已經(jīng)不單單是買貨、賣貨,。而是在商業(yè)模式上重新設(shè)計(jì),，以構(gòu)建自己的護(hù)城河。

 

　　3,、線下的渠道商將進(jìn)一步往線上滲透,。這個(gè)代表就是百麗，除了擁有多個(gè)自有女鞋品牌,，百麗還是耐克和阿迪達(dá)斯在國(guó)內(nèi)最大的代理商,。對(duì)于線下的市場(chǎng)，百麗已經(jīng)是一個(gè)龐大的渠道商,。擁有強(qiáng)大的資金,、貨品等優(yōu)勢(shì)。在電子商務(wù)已經(jīng)不可逆的時(shí)代,，類似百麗這樣的渠道商,，必然會(huì)進(jìn)一步向線上滲透。早些年的蘇寧,、國(guó)美,，即是例子。

 

　　4,、自有品牌的垂直電商將不斷涌現(xiàn),。雖然流量越來(lái)越貴了，但和線下相比,，互聯(lián)網(wǎng)還是一個(gè)很好的工具,，例如這幾年涌現(xiàn)出來(lái)的淘品牌。幾年之內(nèi),，名聲已經(jīng)覆蓋全國(guó),。雖然目前的淘品牌存在一些問(wèn)題，但我們不應(yīng)該拋棄淘品牌的所有亮點(diǎn),。線下的傳統(tǒng)品牌,，今天能在天貓上一呼百應(yīng),，一個(gè)月輕松賣了1000萬(wàn),、2000萬(wàn)，但不要忘了線下這些品牌的那些成本,，這些年付出的廣告費(fèi),，恐怕只有號(hào)稱晉江頻道的CCTV5才知道,。

 

　　互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是可以不受地域和貨架的限制，超越地理的概念輻射人群,。不僅大眾的需求可以做大規(guī)模,，例如三只松鼠。原本小眾的風(fēng)格,，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)也能聚合足夠多的用戶,，例如自有品牌裂帛。另外,，對(duì)于垂直電商來(lái)說(shuō),，自有品牌也相當(dāng)于一個(gè)垂直電商。例如三只松鼠和大樸網(wǎng),，兩個(gè)都有自己的獨(dú)立網(wǎng)站,，但賣貨是多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行的。區(qū)別是,，前一個(gè)人們往往成為淘品牌,，但共同點(diǎn)都是互聯(lián)網(wǎng)品牌。

 

　　之前倒掉的垂直電商,，我覺(jué)得不能一概而論,，有的是品類的問(wèn)題，有的是團(tuán)隊(duì),，還有的是兩種都占了,。但不要把倒掉的公司歸結(jié)為行業(yè)的問(wèn)題。垂直電商,，尤其是自有品牌的垂直電商,，未來(lái)還會(huì)層出不窮。

 

　　最后,，至于作者所說(shuō)的網(wǎng)購(gòu)深度不夠,，我覺(jué)得這不是垂直電商發(fā)展不好的原因。以前看過(guò)一句話,，叫“消費(fèi)者永遠(yuǎn)是對(duì)的”,，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，不應(yīng)該強(qiáng)迫消費(fèi)者去選擇,。消費(fèi)者需要什么服務(wù),，商家提供即可。至于商家非要通過(guò)自己來(lái)“教育”消費(fèi)者,，當(dāng)然不是不可以,，可能時(shí)間和金錢的成本都比較大。

 

　　平臺(tái)類的電商，就是線上的商業(yè)地產(chǎn),。天貓就像一個(gè)線上的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),，垂直電商，就是那些特色的小店,。既要有萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),，也可以有特色的小店。