“但我們已經(jīng)度過了最艱難的時期”,，中興通訊一位中層管理人員說,。他所在的銷售體系已經(jīng)在去年年底完成了結(jié)構(gòu)調(diào)整，“大大增加了客戶端的話語權(quán)”,。

 

　　這次架構(gòu)調(diào)整比去年四月時的變化更加徹底,，當(dāng)時是將部分研發(fā)以方案經(jīng)營部的形式并入銷售體系，如今徹底取消體系概念,，以總部-事業(yè)部-代表處的扁平化架構(gòu),，讓所有資源聽從一線銷售調(diào)配,。

 

　　國金證券分析師陳運紅認(rèn)為，這表明中興意識到業(yè)績虧損實質(zhì)是由于管理水平?jīng)]能匹配規(guī)模發(fā)展的步伐導(dǎo)致,，表現(xiàn)在目標(biāo)考核,、產(chǎn)品定價、項目進(jìn)程管理等方面機制不合理,。

 

　　中興在預(yù)虧公告中稱,，將持續(xù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高效率,，最核心的就是以銷售為中心的扁平化改革,。陳運紅認(rèn)為，管理框架的重構(gòu)效果直接決定了未來幾年公司可持續(xù)發(fā)展空間,。

 

　　收權(quán)銷售

 

　　在以往的架構(gòu)中,，中興的研發(fā)、市場營銷和銷售三大體系構(gòu)成了關(guān)系最密切的經(jīng)營鏈條,，但由于相對獨立的運作架構(gòu),，在實際運行中的摩擦系數(shù)越來越大。

 

　　“研發(fā)體系中的產(chǎn)品線總經(jīng)理有很大的權(quán)力,，他可以決定做什么產(chǎn)品,，怎么做，包括定價,、銷售策略等,，而一線銷售的實際需求只是一種建議，導(dǎo)致很多突發(fā)性的需求得不到響應(yīng),。”一位中興內(nèi)部人士說,。

 

　　在銷售順利外部環(huán)境不錯的時候，這種研發(fā)為重的矛盾還不激烈,，但如果遭遇銷售不利競爭激烈的惡劣市場環(huán)境,，這種矛盾就會越來越突出，銷售感受的掣肘會非常強烈,。

 

　　比如說客戶向銷售提要求,，盡快修改一款正在洽談合同的產(chǎn)品的某項性能，但產(chǎn)品線很可能會認(rèn)為與其節(jié)奏沖突而不能滿足,，或者銷售希望價格能調(diào)整到一個水平,，但產(chǎn)品線卻認(rèn)為會傷害利潤不同意，也有時候銷售已經(jīng)談好一個利潤豐厚的意向性價格,，而產(chǎn)品線急于清庫主動給客戶一個更低的價格,，造成銷售的被動。

 

　　這種結(jié)構(gòu)在過去十年沒有顯示出太激烈的影響,，但在當(dāng)前形勢下,，中興選擇了天平向銷售的傾斜,。在預(yù)虧公告中，中興稱將取消體系概念,，事業(yè)部直接對接各銷售代表處,，取消產(chǎn)品線，歸入各銷售營中,。

 

　　負(fù)責(zé)國內(nèi)市場的中興三營一位中層人員表示,，現(xiàn)在決定產(chǎn)品的銷售策略和價格時，將由研發(fā)和銷售組成的3-4人小組來共同決定,，而其中又以銷售人員的意見為重,，大大提高了銷售的針對性和靈活度。

 

　　中興同時進(jìn)行了高級副總裁一級的高管層調(diào)整,。原先負(fù)責(zé)整個研發(fā)體系的執(zhí)行副總裁謝大雄卸任,，據(jù)稱將進(jìn)入監(jiān)事會，而原先負(fù)責(zé)物流體系的田文果執(zhí)行副總裁將負(fù)責(zé)整個全球市場的銷售,。

 

　　扁平化管理

 

　　收權(quán)到銷售的同時,，中興宣布將主要以“總部-事業(yè)部-代表處”的方式，取消區(qū)域管理,，減少決策層級,。

 

　　以負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售的三營為例，以往三營內(nèi)設(shè)立了全國29個代表處,，在這之上,，又設(shè)立了6個區(qū)域總經(jīng)理，各自負(fù)責(zé)4-5個代表處,，再向主管三營的高級副總裁匯報。

 

　　“雖然區(qū)總并無實際的人權(quán)和財權(quán),，但是取消之后我們的工作也會簡化不少,。”中興一位代表處人員表示。

 

　　中興在市場機遇的把握上以獨到的卡位而非引領(lǐng)為特點,，說明其決策并不擅長于快速反應(yīng),，而“讓聽得見炮火的人來決策”的華為卻在近些年來顯示了超越或引領(lǐng)的氣質(zhì)。中興在一些長期投入的領(lǐng)域獲得的領(lǐng)先,，常常很快被華為趕上甚至反超,，比如在TD-SDMA和TD-LTE上，中興投入最早,，一度是中移動最大的供應(yīng)商,，但目前在市場份額上與華為不相上下。

 

　　事實上,，以往中興的矩陣式管理體系紛繁復(fù)雜,，就連內(nèi)部員工都常常搞不清楚,，取消區(qū)域管理可能只是改革的第一步。

 

　　國際市場再發(fā)力

 

　　實施“大國大T”策略,，以激進(jìn)手段加速國際市場占有率和擴(kuò)大規(guī)模,，被視為中興利潤不佳的主要因素之一，在三季度出現(xiàn)首度虧損時,，中興總裁史立榮曾對《通信產(chǎn)業(yè)報》（網(wǎng)）表示,，未來會重新審視國際市場策略，減少在長期不出單市場的投入,，削減不盈利項目,，提高國際市場的利潤。

 

　　新一輪高管調(diào)整也主要針對了歐美等發(fā)達(dá)市場,，力求在高產(chǎn)出地區(qū)實現(xiàn)新的突破,。在一份內(nèi)部文件中顯示，原負(fù)責(zé)歐美市場銷售的高級副總裁朱進(jìn)云將去負(fù)責(zé)云計算和IT事業(yè)部,，而由于業(yè)績突出,，原美國分公司CEO程立新將負(fù)責(zé)整個歐美市場銷售，原負(fù)責(zé)中興手機市場的副總裁熊輝將領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)拉美市場的銷售五營,。

 

　　多家投行報告稱表示看好中興今年收成,。摩根士丹利發(fā)表報告指出，中興逾九成的低利潤訂單,，已在去年第二至第四季入賬,，公司今年利潤率將進(jìn)一步改善，而內(nèi)地部署TD-LTE將成主要股價催化劑,。

 

　　LTE亦是決定中興國際市場收成的關(guān)鍵,，中興內(nèi)部人士表示，公司希望由LTE來反向整合國際2G和3G市場,，以拉近與對手距離,，實現(xiàn)進(jìn)入前三的目標(biāo)。中興目前在國際LTE市場卡位比較圓滿,，已經(jīng)實現(xiàn)100多個商用和試商用網(wǎng),，與對手差距不大，在國內(nèi)TD-LTE市場上,，中興不但是第一軍團(tuán),，還占據(jù)了有利的地理位置，廣東,、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)大省進(jìn)入囊中,。