商務談判中的第一次出牌，是十分重要的,，這是自己與對方談判的基礎,。無論是賣方還是買方，“下錨”的關鍵在于你有沒有客觀依據(jù),。如果你有客觀依據(jù),，你的要求就是水到渠成的；如果沒有客觀依據(jù),，你的要求就是沙灘上的高樓,，很容易倒塌。
筆者曾經(jīng)與某建材超市采購人員進行過進場合作談判,。筆者所處的是廚房衛(wèi)浴電器制造企業(yè),，而該建材超市廚房電器與衛(wèi)浴電器分屬不同的采購人員負責，所以,，要與不同的采購人員打交道,。此次談判原本并非由筆者負責，由于公司內部人員分工變動而臨時接手,。
與對方廚房電器采購人員,、衛(wèi)浴電器采購人員見面洽談了兩次之后，筆者才發(fā)現(xiàn)，由于前一位同事對公司產品扣點以及進場費的行情不清楚,，所以談判出來的廚房電器扣點與進場費之高遠遠出乎意料,。而在廚房電器談判已經(jīng)基本敲定的情形下，筆者再想在衛(wèi)浴電器采購上降低點位與進場費,，非常困難,，一切言語與技巧都顯得蒼白無力，因為對方是統(tǒng)一戰(zhàn)線,。
由此事例可見,，商務談判中的第一次出牌，也可稱之為“下錨”,，是十分重要的,，成為自己與對方談判的基礎。那么談判中該如何“下錨”,？
方式一：硬出牌
談判中第一次出牌采取硬出牌,，就是直接提出我方所想要的東西，主要的目的是操縱對方期待,，也可以根據(jù)實際情況,，預留讓步空間。
兒子：爸爸,，今天晚上同學過生日,，我要晚點回來。
爸爸：晚點回來,？什么時候回來,？
兒子：要凌晨兩點鐘。（此處下錨）
爸爸：兩點鐘,？不可能,，平時家里都是10點鐘關門。
兒子：但是這位同學是非常要好的朋友,。
爸爸：再要好也不行,，必須12點回來。
其實兒子是想晚上12點回來,，他提出兩點鐘,，父親當然不同意，要求他12點回來,，正好符合他的要求,。如果兒子直接要求12點回來，得到的結果肯定是11點甚至10點就得回來,。所以,，采取硬出牌,，提出自己想要的結果，還要根據(jù)實際情況,，預留讓步空間,。
硬出牌一般情況下提出的是比較高的要求,，所謂大題大做,，也可以在小問題上小題大做，不管是何種方式,，都達到了抬升自己要求的目的,，拖延了談判的進程，從而給對方造成一種印象：硬石頭一塊,，不是那么容易拿下來的,。如此一來，對方在談判中的期待會隨之降低,，達成協(xié)議的概率就比較大,。
方式二：軟出牌
軟出牌的意思是，提出我方認為對方會接受的要求,，采取這種“下錨”方式一定要事先了解到對方的心理接受區(qū)間在什么地方,，也可以根據(jù)對方的反應來判斷。軟出牌的判斷要點有兩個：第一是出牌試探,，第二是根據(jù)經(jīng)驗判斷,。以下是一位采購與銷售之間的對話案例，A：采購,，B：銷售,。
A：貴公司提供這批玩具車單價多少錢？
B仔細琢磨一下說：這個100元錢,。（提出認為對方會接受的要求,，并且觀察對方反應）
A：哦，還行,，不是太貴,。（對方接受，表明還可以接受更高價錢）
B：對啊,，這是因為近期公司促銷打折,，所以價格比較適中，但是這批玩具車不是自動的,，你可以看看這一批,，自動的玩具車。
A拿起來看看,，問：多少錢,？
B試探性地說：也不是太貴,，150元一臺。
A：噢,。（此處知道了采購人的心理底線）
B：對啊,，一分錢，一分貨,，您看看這批自動玩具車,，很受市場歡迎，如果加一個包裝,，就可以賣更高的價錢,。
A：可以啊。
B：您還可以看看這個玩具車,，可以充電,，節(jié)省電池費用，循環(huán)多次利用,。
A：好的,，這個更好一點，多少錢,？
B：價錢也不高,，你想想玩具車可以使用一年，要用20多節(jié)電池,，差不多100多元了,。這個玩具車可以多次充電使用，才賣200元,。
A：好吧,，就要這個能充電的吧。
當我們軟出牌的時候,，一定要觀察對方的反應,，看看對方對我們所提出的條件是否感興趣。用不同的牌去試探對方的喜好與反應后,，你可以進行第二輪出牌,。
方式三：客觀出牌
客觀出牌，就是按照客觀事實基礎進行出牌,，提出有客觀原則支持的要求,。比如在許多名牌專賣店里，都是明碼實價,，不還價,，剛開始可能消費者不接受不能講價的商品，但是到后來,，大家都接受了這個客觀事實,。
客觀出牌時,，一定要找到足夠的客觀事實來支撐自己的“下錨”，也就是要對外部環(huán)境,、內部資源做了解,，找到支撐自己觀點的“柱子”。這樣的“支撐柱”可以是經(jīng)驗,，可以是公司規(guī)定,，可以是法律法規(guī)，可以是客觀的比較等,，反正一定要能提供客觀出牌的充足理由,。
B：這件宋朝花瓶多少錢,？
A：您是行家了,，您出個價吧。如果和我想賣的價錢接近,，表明我們兩個收藏者有緣份,，那就好談；如果與我想賣的價錢相差太遠,，那就另當別議吧,。
買方此時該不該出牌？該如何出牌,？此時此刻,，需要客觀出牌。
B：根據(jù)我個人收藏方面的財務狀況,，加上現(xiàn)在宋朝花瓶的市場行情,，再依據(jù)評鑒師給我的建議，我認為1萬元,。如果您能指出更多物有所值的地方,，我也可以考慮增加預算。
B在這里的出牌就是客觀出牌,，提出依托客觀事實的意見,，就是“堅定的彈性”。堅定在于有支撐依據(jù),，彈性在于還可以商量,。
無論賣方還是買方，談判中如何“下錨”是沒有硬性要求的,，關鍵在于你有沒有客觀依據(jù),。如果你有客觀依據(jù)，你的要求就是水到渠成的,；如果沒有客觀依據(jù),，你的要求就是沙灘上的高樓,，很容易倒塌。
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