虎嗅對(duì)“演講筆記”和微博上與會(huì)者分享的只言片語(yǔ)進(jìn)行了整合,，文如下：

 

　　一,、關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)

 

　　在2012年與國(guó)美蘇寧的8.15價(jià)格戰(zhàn)的目的：“一是為了向供應(yīng)商傳遞實(shí)力，二是讓美蘇認(rèn)識(shí)到通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)消滅京東是不可能的,。”

 

　　至于8.15戰(zhàn)場(chǎng)上的結(jié)果,，劉強(qiáng)東從蘇寧財(cái)報(bào)推斷，蘇寧損失4-5億,，而京東一天也損失2億以上,。

 

　　815價(jià)格戰(zhàn)的失誤：1、很多供貨商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)通過(guò)不同賬戶來(lái)京東買(mǎi)低于進(jìn)價(jià)的商品,，而不是最終消費(fèi)者買(mǎi),；2、蘇寧補(bǔ)差價(jià),，所以價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有像早期京東賣(mài)刻錄機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)一樣無(wú)限制地往下走,。

 

　　早期京東在海龍賣(mài)刻錄機(jī)時(shí)的價(jià)格戰(zhàn)：有家臺(tái)灣公司依仗自己資金雄厚，宣稱自己刻錄機(jī)永遠(yuǎn)比京東便宜100元,，想把京東趕出刻錄機(jī)市場(chǎng),，于是雙方均低于成本價(jià)賣(mài)貨，對(duì)方比京東低100元,，京東派自己人去買(mǎi)對(duì)方的貨,，然后在自己的柜臺(tái)賣(mài)給消費(fèi)者，從而使對(duì)手虧了幾百萬(wàn),，從而退出競(jìng)爭(zhēng),。

 

　　二、京東的商品業(yè)務(wù)概況

 

　　京東商品分為三類(lèi)：3C家電,，其中3C 500億左右,，家電100億左右；日用百貨和圖書(shū)音像,，后者圖書(shū)是防御性品類(lèi),，這部分不賺錢(qián)。

 

　　公司通過(guò)物流線路,、運(yùn)營(yíng)管理等技術(shù)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)優(yōu)化,，運(yùn)營(yíng)成本約7-8%可以達(dá)到國(guó)美、蘇寧15-16%的一半,。

 

　　虎嗅注：京東商城COO藍(lán)燁曾表示電商成本比實(shí)體店低6-8%.該說(shuō)法隨后遭到國(guó)美的一位高管的反駁,，“一般電商網(wǎng)站物流成本約占5%至6%，地面店物流成本占比不到1%.”此外,，他表示線上的人工成本占4.5%,，而線下人工成本要比線上低1%.

 

　　三、談起早年讀書(shū)及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷

 

　　讀大學(xué)時(shí)湊了500塊錢(qián)上路,，讀大學(xué)后再?zèng)]要過(guò)家里錢(qián),。因?yàn)橹袑W(xué)老師教誨要當(dāng)清官所以去人民大學(xué)學(xué)社會(huì)學(xué)，后來(lái)意識(shí)到人的貪婪是已經(jīng)到骨頭里所以放棄當(dāng)公務(wù)員,。初學(xué)人大社會(huì)學(xué),，大一時(shí)就開(kāi)始給學(xué)校機(jī)房打工，同時(shí)晚上自學(xué)編程,，大三時(shí)社會(huì)上程序需求猛增,，劉強(qiáng)東靠給別人寫(xiě)程序賺了好幾十萬(wàn),，成為畢業(yè)生中最有錢(qián)的創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生。

 

　　創(chuàng)業(yè)原因是為了擺脫貧困,，不給父母,、外婆壓力：少數(shù)家里人很窮，一年只吃上1-2次肉,，村辦老師教育水平不好,，小學(xué)校長(zhǎng)是小學(xué)六年級(jí)畢業(yè)。畢業(yè)時(shí)先花24萬(wàn)買(mǎi)了家餐廳,，后來(lái)員工想著法子弄公司的錢(qián),，由于管理不好，劉強(qiáng)東最后借錢(qián)還債,，共虧損40萬(wàn)左右,，一下子從最富創(chuàng)業(yè)學(xué)生變成最窮學(xué)生。

 

　　2003-2006年創(chuàng)業(yè)睡了三年公司地板,，省錢(qián)房租費(fèi)用,。公司的兩次生死關(guān)鍵點(diǎn)在非典時(shí)期和2008年。

 

　　其中2003年非典,，京東錢(qián)快花完,，到處在網(wǎng)上貼帖子賣(mài)燒錄光盤(pán)，直到CDbest網(wǎng)站上發(fā)帖,，CDbest的版主頂貼說(shuō)：“我燒了三年光盤(pán),，京東是在中關(guān)村唯一一家不賣(mài)假光盤(pán)的人。”于是有幾個(gè)人嘗試給京東匯款買(mǎi)燒錄光盤(pán),，直至口碑相傳,，買(mǎi)光盤(pán)的人增多，從而使京東度過(guò)難關(guān),。

 

　　京東2003到2007年沒(méi)花一分錢(qián)廣告費(fèi),，都是靠口碑傳播和老顧客。京東04年開(kāi)始網(wǎng)上銷(xiāo)售,，一開(kāi)始爭(zhēng)論線上線下作戰(zhàn),，因?yàn)楫?dāng)時(shí)線下是盈利的,，而劉強(qiáng)東認(rèn)為提起初創(chuàng)企業(yè)資源有限,，不可能支撐兩線同時(shí)作戰(zhàn)，需要聚焦,。爭(zhēng)論兩天后,，力排眾議，劉強(qiáng)東開(kāi)始決定05年開(kāi)始專(zhuān)注聚焦于線上,。當(dāng)時(shí)支持劉強(qiáng)東的只有一個(gè)員工,。

 

　　京東2004-2007年完全靠留存收益發(fā)展,，必須賺錢(qián)，所以喪失了一些發(fā)展機(jī)會(huì),。07年風(fēng)投給錢(qián)才開(kāi)始做廣告虧錢(qián),。風(fēng)投說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是從虧錢(qián)開(kāi)始的，打廣告,，然后08年10月第一輪風(fēng)投的1000萬(wàn)美元虧完,，又遇金融危機(jī)。至09年初見(jiàn)了40多家VC,，都沒(méi)人給錢(qián),。直到碰到雄牛資本。這是由于雄牛資本早期投資蘇寧,，看了京東財(cái)報(bào)后,，說(shuō)你財(cái)報(bào)沒(méi)有問(wèn)題，比當(dāng)年蘇寧的好,，肯定可以投,。

 

　　回顧現(xiàn)在中關(guān)村60%-70%成本是店鋪費(fèi)用，費(fèi)用太高,，當(dāng)時(shí)一起線下賣(mài)東西的商家賺錢(qián)后都紛紛轉(zhuǎn)型退出去做房地產(chǎn),。劉強(qiáng)東：“全世界所有成功創(chuàng)業(yè)者都會(huì)經(jīng)歷失敗，還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)沒(méi)有失敗過(guò)的創(chuàng)業(yè)者,。”

 

　　感悟：關(guān)鍵時(shí)刻還需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者做一些獨(dú)裁決策,。

 

　　四、關(guān)于電子商務(wù)見(jiàn)解

 

　　電子商務(wù)第一個(gè)十年搶市場(chǎng)份額,，第二個(gè)十年拼創(chuàng)新和用戶體驗(yàn),。

 

　　消費(fèi)者的成熟帶來(lái)行業(yè)的成熟，這時(shí)比拼的就是用戶體驗(yàn),，比如京東退貨,，北京地區(qū)退貨當(dāng)天或第二天京東就上門(mén)取貨。消費(fèi)者也有細(xì)分群體,，當(dāng)時(shí)京東賣(mài)碟片時(shí),，懂行的人能分出正規(guī)CD碟片和水貨白盤(pán)，但大部分的消費(fèi)者是小白,。京東上買(mǎi)的都是成熟消費(fèi)者,。最終獲消費(fèi)者認(rèn)可的一定是正規(guī)化。

 

　　京東單價(jià)比天貓高10元,，3C筆記本比天貓高30-50元,，因?yàn)榫〇|給正規(guī)發(fā)票。而劉強(qiáng)東還認(rèn)為這10塊錢(qián)會(huì)因?yàn)橘?gòu)物體驗(yàn)的差距而抹去,。

 

　　五,、京東的物流倉(cāng),、財(cái)務(wù)及廣告業(yè)務(wù)：打造亞馬遜式倉(cāng)儲(chǔ)+UPS式的配送

 

　　劉強(qiáng)東被問(wèn)及何時(shí)上市的問(wèn)題時(shí)說(shuō)：2013年不考慮上市，因?yàn)樽鰝}(cāng)儲(chǔ)物流建設(shè),，要在中國(guó)再造一個(gè)類(lèi)似于亞馬遜的倉(cāng)儲(chǔ)體系,，外加一支像UPS的優(yōu)秀的物流配送隊(duì)伍。

 

　　京東現(xiàn)在在自建物流體系,，從05年開(kāi)始銷(xiāo)售額為8000萬(wàn)時(shí)京東就開(kāi)始考慮建立物流體系,，比任何一家中國(guó)電商早建5年，現(xiàn)在上海建設(shè)“亞洲一號(hào)”倉(cāng)儲(chǔ)總部,，“亞洲一號(hào)”的規(guī)�,，F(xiàn)在世界上只有Amazon建過(guò)，京東只有把“亞洲一號(hào)”建好了,，營(yíng)業(yè)規(guī)模才能上去,，否則規(guī)模就到天花板了。

 

　　Amazon在美國(guó)只有倉(cāng)儲(chǔ),，沒(méi)有物流配送隊(duì)伍,，京東不光有倉(cāng)儲(chǔ)也有配送。京東所有員工3萬(wàn)人左右,，配送有1萬(wàn)人,，京東的配送人員每月工資到手5000元，高于行業(yè)平均水平,，好的員工滿意度帶來(lái)好的用戶體驗(yàn),。京東人員擴(kuò)張帶來(lái)一定壓力，但是同時(shí)銷(xiāo)售規(guī)模也擴(kuò)大,，所以配送人員的人效是提高的,，運(yùn)營(yíng)成本的降低在于人效的提高。

 

　　京東現(xiàn)在的虧損在于投資性虧損,，是建倉(cāng)儲(chǔ)的虧損,，而不是經(jīng)營(yíng)性虧損。2012年虧損的錢(qián)幾乎都是稅錢(qián),，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流是正的,，所以虧損沒(méi)有必要過(guò)于擔(dān)心。京東除開(kāi)電商還有其他收入,，比如物流開(kāi)放后的收入,，比如金融，京東2011年來(lái)自金融的利潤(rùn)是1.5億,，2012年來(lái)自金融的利潤(rùn)是3億利潤(rùn),。

 

　　京東投放廣告費(fèi)用占京東平臺(tái)交易額（GMV）的1%-1.8%左右，線上和線下投放廣告費(fèi)用比例為6：4.

 

　　自建廣告聯(lián)盟的好處在于避免寄人籬下,，因?yàn)楝F(xiàn)在要依附于Baidu的流量費(fèi)用所以很被動(dòng),，如果聯(lián)合很多中小站點(diǎn)來(lái)弄京東的廣告聯(lián)盟，因?yàn)槊考艺军c(diǎn)相對(duì)京東都沒(méi)有議價(jià)能力,，對(duì)京東會(huì)比較好,，但是從購(gòu)買(mǎi)流量成本上目前沒(méi)有太大區(qū)別。

 

　　劉強(qiáng)東的結(jié)束語(yǔ)：“世界上有很多賺錢(qián)的方式,，如果你創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)沒(méi)有超過(guò)對(duì)于金錢(qián)的向往,，那我覺(jué)得你可能很難成功！如果開(kāi)始了創(chuàng)業(yè),，當(dāng)你遇到挫折將要放棄的時(shí)候千萬(wàn)不要放棄,，可能這個(gè)時(shí)候里成功很近了！”——創(chuàng)業(yè)者死也要死在沖鋒的路上,！