一,、營(yíng)銷KPI是什么

 

　　對(duì)于營(yíng)銷人員來說,，發(fā)揮其最有價(jià)值的不是底薪而是浮動(dòng)部分的績(jī)效部分，作為營(yíng)銷來說,，營(yíng)銷浮動(dòng)工資才是他們比較看重的部分,。營(yíng)銷浮動(dòng)工資包括獎(jiǎng)金、提成等,，獎(jiǎng)金又可分為月度獎(jiǎng)金,、季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng),，以下我們把浮動(dòng)工資統(tǒng)稱為獎(jiǎng)金,。獎(jiǎng)金不僅對(duì)于營(yíng)銷人員意義非凡，對(duì)于公司同樣如此,，科學(xué)地計(jì)算并管理營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)金,，既能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，又能使?fàn)I銷人員優(yōu)秀的一面展示出來,，對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)按照科學(xué)管理體系進(jìn)行考核,，對(duì)于真正努力做業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員來說是一種極大的認(rèn)可和鼓勵(lì)，這樣也可以把整天“混底薪”的人員淘汰出局,。而我們通常對(duì)營(yíng)銷人員崗位說明書,、工作職責(zé)、管理辦法和日常工作內(nèi)容,，通過HR對(duì)其上述情況全面了解,，從營(yíng)銷崗位工作的特點(diǎn)中設(shè)定考核實(shí)現(xiàn)，提取KPI考核指標(biāo),，通過KPI考核指標(biāo)設(shè)定,、按照各工作內(nèi)容的輕重緩急來區(qū)別重點(diǎn)指標(biāo),、參考指標(biāo)、晉升指標(biāo)三個(gè)體系,，并配置相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核分?jǐn)?shù),，通過BBC測(cè)評(píng)法則，對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效情況進(jìn)行評(píng)價(jià),，最終作為年終考核評(píng)優(yōu)的重要依據(jù),。

 

　　二、KPI指標(biāo)提取事項(xiàng)

 

　　對(duì)于營(yíng)銷人員考核關(guān)鍵就是在HR提取工作指標(biāo)事項(xiàng)中,，我們?cè)谠O(shè)定營(yíng)銷部門人員KPI指標(biāo)提取時(shí),，應(yīng)在充分對(duì)現(xiàn)有工作全面調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，在對(duì)其工作主次,、權(quán)重分析下進(jìn)行指標(biāo)鎖定→指標(biāo)描述→指標(biāo)提取→指標(biāo)配置→審核提交,。

 

　　這里要特別提醒大家注意，我們?cè)谔崛′N售人員銷售量時(shí),，一定要去除公司運(yùn)營(yíng)成本,、宣傳費(fèi)用、人工成本等,，不然我們就很可能看到一個(gè)“好的假象”（即銷售量很多，可是公司不但沒賺到錢反而仍然是虧損狀態(tài)）,。除了銷售量上有嚴(yán)格要求外,，為確保不出現(xiàn)“好的假象”，我們還要對(duì)提升公司利潤(rùn)的指標(biāo)描述設(shè)定,，這樣才能保障公司在提高銷量的同時(shí),，能讓公司賺到錢，只有公司賺到錢,，營(yíng)銷人員才有業(yè)績(jī)提成,。

 

　　所謂上有政策下有對(duì)策，我們不能低估營(yíng)銷人員的應(yīng)對(duì)檢查考核的智商,，比如我們?cè)诳己?ldquo;新開客戶數(shù)”指標(biāo),，很多公司的營(yíng)銷人員為了達(dá)標(biāo)，不惜用錢誘惑別人來掃碼注冊(cè)APP,，瞬間大量的注冊(cè)人數(shù)在公司系統(tǒng)后臺(tái)出現(xiàn),，很多團(tuán)隊(duì)還申請(qǐng)獎(jiǎng)金來嘉獎(jiǎng)這樣的伙伴。我們作為管理者一定不能被很多“好的假象”忽悠和蒙蔽了智慧,。再比如“活躍客戶數(shù)”指標(biāo),，用來督促營(yíng)銷人員管理好現(xiàn)有的客戶，保持與客戶溝通黏性,，增強(qiáng)與客戶之間的良好關(guān)系,�,？墒俏覀円步�(jīng)常看到所謂的“公司活粉”其實(shí)是水軍扮演的群眾客戶,，他們是在紅包或者其他利益的基礎(chǔ)上點(diǎn)贊,、評(píng)論發(fā)言等行為，而在后臺(tái)上顯示的數(shù)據(jù),，其實(shí)與營(yíng)銷人員真正的客戶服務(wù)半毛錢關(guān)系都沒有,。因此，這幾點(diǎn)希望HR伙伴要明白,，不但要看他們的業(yè)績(jī)指標(biāo),，更重要是督查這些指標(biāo)完成的背后的原因。通常情況下,，我們的KPI指標(biāo)應(yīng)當(dāng)包括如下幾個(gè)大項(xiàng)：

 

　　1,、銷售任務(wù)完成率（實(shí)際完成銷售收入/目標(biāo)銷售收入）；

 

　　在這個(gè)指標(biāo)們要對(duì)實(shí)際情況真實(shí)性進(jìn)行抽查,，特別是實(shí)際完成情況,，而不是計(jì)劃和評(píng)估情況。目標(biāo)銷售收入是計(jì)劃部分,，我們可以把這一項(xiàng)作為下一次提升KPI指標(biāo)或者晉升指標(biāo)中的一個(gè)重要參考因素,。

 

　　2、銷售回款率（實(shí)際回款率/目標(biāo)回款率）,；

 

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品通常都是先體驗(yàn),、先試用后付費(fèi)的銷售模式，所以我們不是看營(yíng)銷人員發(fā)出了多少貨,，體驗(yàn)客戶達(dá)到多少,，而是要看推銷出去體驗(yàn)客戶轉(zhuǎn)化了多少量為公司客戶和VIP客戶，故我們就要看它的實(shí)際回款率才能計(jì)算考核指標(biāo),。

 

　　3,、新客戶開發(fā)計(jì)劃完成率（實(shí)際開發(fā)客戶數(shù)/計(jì)劃開發(fā)客戶數(shù)）；

 

　　新注冊(cè)用戶,、新開發(fā)客戶我們要實(shí)際開發(fā)數(shù)據(jù),，HR要看一個(gè)營(yíng)銷人員TA真實(shí)的客戶轉(zhuǎn)化量，比如注冊(cè)用戶50人,，實(shí)際成交30人,，那營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率為60%，得分3分,。

 

　　4,、新產(chǎn)品銷售任務(wù)完成率（實(shí)際銷售新產(chǎn)品收入/新產(chǎn)品銷售目標(biāo)收入）；

 

　　對(duì)于公司研發(fā)部門新開發(fā)的軟件或者功能模塊的銷售,，我們不是看這位營(yíng)銷人員在倉(cāng)庫(kù)拿了多少貨,，而是要看最終簽了多少份銷售合同,，實(shí)際銷售了多少客戶，銷售額是多少,。

 

　　5,、銷售價(jià)格控制率（實(shí)際銷售價(jià)格/公司指導(dǎo)價(jià)）

 

　　此項(xiàng)對(duì)于我們來衡量營(yíng)銷人員在銷售過程中，他們?cè)诠�司的營(yíng)銷政策下及優(yōu)惠活動(dòng)中,，他們實(shí)際為公司創(chuàng)造了多少利潤(rùn),，這項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)直接反應(yīng)了營(yíng)銷人員是“薄利多銷”還是精準(zhǔn)營(yíng)銷。

 

　　6,、新進(jìn)銷售人員培養(yǎng)合格率（以新銷售人員轉(zhuǎn)正為標(biāo)準(zhǔn)）

 

　　HR在考核中往往大家都會(huì)把業(yè)績(jī)放在首位,，不管是老板、上司還是我們自身,，其實(shí)大家是否感受到,，雖然營(yíng)銷確實(shí)可以鍛造出“銷售英雄”，但是我們也會(huì)看到營(yíng)銷人員特別是新人流失率較高,，對(duì)于公司外拓市場(chǎng)和跨界營(yíng)銷是一個(gè)非常致命傷,。所以，我們應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷部門考核中,，把培養(yǎng)新人合格率,，培訓(xùn)骨干成才作為此項(xiàng)考核的一個(gè)重要指標(biāo)，這樣可以讓營(yíng)銷部門管理者迫使其重視人員隊(duì)伍的打造和人才的培養(yǎng),，真正把公司營(yíng)銷底子打牢打深,。

 

　　總之，營(yíng)銷人員KPI算法目的就是通過這樣的工作指引,，讓營(yíng)銷人員用全局的思想去耕耘公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)，引導(dǎo)公司HR或者高層管理者對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行科學(xué),、公正,、客觀的評(píng)價(jià)，從而通過這樣的好的導(dǎo)向,，激活銷售的本質(zhì),，提整隊(duì)伍建設(shè)，煥發(fā)銷售熱情,，將公司的利潤(rùn)與員工績(jī)效緊密相連,，這樣才能保證公司進(jìn)入一個(gè)更加健康和可持續(xù)發(fā)展的良好狀態(tài)。